Mary Kay
▷ACHTUNG: Mary Kay – Schminkparty mit Gehirnwäsche zum Kaufrausch

Mary Kay Inc. ist eine der erfahrensten Netzwerk Marketing-Firmen auf dem Markt. Pro Jahr macht Mary Kay einen Umsatz von vier Milliarden US-Dollar. Diese zahlen sprechen für sich. Doch wie bei vielen Sachen gibt es absolute Anhänger und vehemente Gegner. So auch dem Kosmetik-Konzern mit dem pinkfarbenen Schriftzug. Wir wollen in die Erfolgsstory von Mary Kay eintauchen, in die Anfänge des Unternehmens blicken und auch Erfahrungsberichte von Beauty-Gastgeberinnen, Vertriebspartnern und Kundinnen durchleuchten.

Was ist Mary Kay?

Dallas und dessen Umgebung ist besonders durch sein reiches Ölvorkommen, die TV-Serie „Dallas“ mit der Familie Ewing, das Attentat von US-Präsident John F. Kennedy und Mary Kay bekannt. Der Hauptsitz des Kosmetik-Konzerns Mary Kay Inc. ist in Addison, ganz in der Nähe von Dallas, Texas. Das Unternehmen wurde von der gleichnamigen Gründerin Mary Kay Ash 1963 gegründet. Es gehört inzwischen zu einem der global größten Direktvertriebsunternehmen mit 3,5 Millionen Menschen, die als selbstständige Schönheitsberaterinnen tätig sind. Seit 1986 gibt es Mary Kay Deutschland mit Firmensitz in München und 2015 arbeiteten bereits mehr als 32.000 selbstständige Schönheits-Consultants. In mehr als 35 Ländern der Welt werden Mary Kay Hautpflege- und Kosmetikartikel angeboten. Die Mary Kay-Produktpalette umfasst Gesichts- und Körperpflege, Dekorativkosmetik, Düfte und Sonnenschutz.

Seit über 50 Jahren wird die von der Gründerin Mary Kay Ash aufgestellte Geschäftsstrategie im Unternehmen fortgeführt. Seit 1976 wurde die Marke Mary Kay auch an der Börse gehandelt. Neun Jahre später ging der Konzern durch eine fremdkapitalfinanzierte Unternehmensübernahme in den Privatbesitz von Mary Kay Ash zurück.

Wie funktioniert die Verkaufsstrategie von Mary Kay?

Die Verkaufsstrategie liegt im Network Marketing, das heißt, dass selbständig arbeitende „Beauty Consultants“ Produkte bei sogenannten Mary Kay Partys bei den Kundinnen zu Hause präsentieren. Hier kann die Gastgeberin mit ihren Freundinnen, die alle zu überzeugten Kundinnen gewonnen werden sollen, die Produkte vor dem Kauf in gemütlicher Atmosphäre testen. Aus neuen Kundinnen  werden Mitglieder, die wiederum weitere Personen anwerben sollen und somit eine eigene Gruppe aufbauen. Wenn sie einen entsprechenden Umsatz erzielen, bildet sie eine neue Unit, also eine Unternehmenseinheit. Die Leiterin einer Unit heißt „Direktorin“ und betreut zwischen fünf und 30 Beauty Consultants. Sie hält in regelmäßigen Abständen Schulungen und Treffen ab. Eine Verkaufsleiterin bekommt wiederum eine Provision auf den Umsatz ihrer eigenen Mitglieder. Einem „Sale Director“ hat die Chance, sich ein Firmenauto, natürlich in der Farbe des Unternehmens, also in Pink zu erarbeiten. Dafür müssen aber die Umsätze stimmen. Dies ist nur möglich, wenn das auf schnelle Verkäufe angelegt ist, sondern ein langfristiges Folgegeschäft betrachtet.
Die Organisationsstruktur des Network Marketings gleicht einer Pyramide mit einer nach oben abnehmenden Anzahl von Netzwerk-Mitgliedern. Das Vertriebssystem von Mary Kay kann auch als ein produktbasiertes Pyramidensystem im pinkfarbenen Rahmen angesehen werden.

Wer ist Mary Kay Ash und wie wurde das Unternehmen geprägt?

Die Erfolgsstory des Unternehmens ist eigentlich einer Trotzreaktion von May Kay Ash zu verdanken. Sie arbeitete im Direktvertrieb und an ihrer Stelle wurde ein männlicher Kollege befördert. Sie fühlte sich ungerecht behandelt und beschloss einen emanzipierten Ratgeber über erfolgreiche Berufswege und Karrieren für Frauen zu schreiben. Doch innerhalb eines Jahres wurde daraus ein Businessplan für eine gut funktionierende Firma. Ihre eigene Geschäftsidee setzte sie in die Realität um. Sie hatte 5000 US-Dollar gespart, welche sie in die Gründung steckte. Mit der Hilfe ihres damals 20-jährigen Sohnes Richard Rogers eröffnete sie ihr persönliches Traumunternehmen am Freitag, den 13. September 1963. Seit ihrer Gründung in den 1960er Jahren gehört es zu den erfolgreichsten Network Marketing-Firmen weltweit.

Welche Erfahrungen haben Beauty-Gastgeberinnen, Beauty Consultants und Kundinnen gemacht?

Viele Beauty-Gastgeberinnen berichten, dass sie da irgendwie hineingeraten seien. Meist hatten sie sich eine professionelle Make Up-Schulung oder Hautanalyse vorgestellt. Doch sie wurden enttäuscht, da die Beratung bei einer Mary Kay Party nur mittelmäßig bis mangelhaft sei. Die meisten Frauen berichten, dass sie einfach das Gefühl hatten, die Beauty Consultants müssen unbedingt ihre Produkte verkaufen. Auf den persönlichen Hauttyp können die

Schönheitsberaterinnen nicht eingehen, da sie keine qualifizierte Ausbildung dafür erhielten – sie würden nur zu Verkäufern trainiert. Kritik kommt häufig auf, wenn die Schönheitsberaterinnen nicht die nötige Sensibilität aufbringen und ihre Verkaufsmethode zu offensiv betreiben.

Beauty Consultants sind Vertriebspartner von Mary Kay. Mit einem Starter-Set in der Tasche, vielen Kosmetikproben und viel Lesematerial zum Selbststudium geht es los. Schon bald muss das Beauty-Lager aufgefüllt und somit bestellt werden, schließlich brauchen Schönheitsberaterinnen Verkaufsmaterial. Die Beauty Produkte sind ihr Kapital. Wichtige Dinge über die Produkte, die Firma oder über den Verkauf werden in Meetings und Trainings gelehrt, damit Beauty Consultants möglichst viele Produkte verkaufen. Immer wieder berichten Schönheitsberaterinnen, dass sie das Gefühl hätten, selbst die besten Kundinnen von Mary Kay zu sein. Sie würden von den Direktorinnen der Unit nach einer „Art Gehirnwäsche“ stark unter Druck gesetzt, immer mehr Produkte zu kaufen und ihr Lager zu füllen. Oftmals bleiben sie dann auf der Ware sitzen, denn viele überzeugte Mary Kay Verwenderinnen schlagen immer öfter Einladungen zu Beauty Partys aus. Die Technik macht auch vor dem Mega-Konzern nicht Halt. Die Produkte kann man auch online bestellen, oft auch noch preiswerter.  Das entspricht nicht der ursprünglichen Verkaufsstrategie von Mary Kay, doch immer Beauty Consultants vertreiben ihre Produkte gerne auf diesem Wege. Schließlich ist das einfacher und schneller. 

Auch wenn viele Mary Kay Verwenderinnen von den Produkten begeistert sind, dann sehen sie das Preis-Leistungsverhältnis als zu unausgeglichen an und empfinden als End-Verbraucher die Preise der Produkte als zu hoch an. Das liegt sicherlich daran, dass die Beauty Consultants die Produkte zu einem festgelegten Preis zunächst selbst einkaufen müssen. Sie können die Waren dann zu einem vorgeschlagenen Preis weiterverkaufen, wobei die Differenz zu maximal 50 Prozent als Einnahme verbleibt.

Kritik an Mary Kay?

Von Beauty-Pflegeserien bis hin zu Make-up Artikeln lässt das Sortiment nichts offen, was Frauen-Herzen nicht höher schlagen lassen könnte. Immer wieder muss sich das Unternehmen aber auch Kritik gefallen lassen, dass Produkte schlechte Inhaltsstoffe, wie beispielsweise Parabene, beinhalte. Doch um die Haltbarkeit zu erhöhen, werden auch in vielen Pflegeprodukten anderer Kosmetiklinien grundsätzlich chemische Stoffe zugesetzt. Da ist Mary Kay keine Ausnahme. Da das Unternehmen einen Wert auf Transparenz legt, deklariert es jedoch im Gegensatz zu anderen Firmen die chemischen Substanzen, die diese gerne verschleiern.
Außerdem sehen Kritiker es als eine Heuchelei an, dass sich das Unternehmen auf seiner Homepage  gegen Tierversuche einsetzt. „Wir führen bei unseren Produkten oder Inhaltsstoffen keine Tierversuche durch und geben diese auch nicht in Auftrag, außer in Fällen, in denen es ausdrücklich vom Gesetzgeber gefordert wird.“

Doch um Mary Kay Produkte auf dem chinesischen Markt zu vermarkten, müssen diese zunächst an Tieren getestet werden.

Gegner werfen dem Unternehmen ebenfalls vor, dass es das Marktrisiko vom Konzern auf die einzelnen Verkäuferinnen abwälze. Auch wenn Mary Kay den Verkäuferinnen biete die gekauften Waren zurückzunehmen, würden dabei nur 90 Prozent des Kaufpreises zurückerstattet werden. Außerdem würden die Beauty Consultants in der Folge einer Rückgabe unter einem gewaltigem Druck gesetzt werden.

Fazit

„Von der Tellerwäscherin (und Hausfrau) zur Millionärin im pinkfarbenen Mercedes“ – dieser amerikanische Traum wird nach wie vor in den Werbebotschaften von Mary Kay vermittelt.
Mary Kate hat Umsätze, von denen andere Unternehmen nur träumen können. 3,5 Millionen Beauty Consultants und Millionen begeisterte Kundinnen (inzwischen gibt es auch männliche Kunden) weltweit – können sie alle irren, wenn sie sagen: „Ich liebe mein Mary Kay!“

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